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新金融无法“俘获”小镇青年

阅读:2638  评论:0  收藏:0 文/ 薛洪言     发布于 2019/02/15

文章来源:钛媒体 标签: 新金融互联网金融网贷麦乐创意馆

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摘要: 本质上安全的理财产品,如何让乡亲们“觉得”安全,这才是真正的挑战。毕竟,站在营销的角度,让人“觉得”安全远比安全本身重要。

图片来源@视觉中国

图片来源@视觉中国

当前,城市用户红利趋于枯竭,各行各业都把下沉市场视作新的增长源,对小镇青年的研究也多了起来,“城市套路深、我要回农村”甚至成了一句网络流行语。

作为互联网金融从业者,我一直对互金产品在县域小镇的渗透充满了好奇心。我的鲁西南老家就处于典型的县域小镇,每年春节回一次家,总会有一些新的发现与感悟。看着大家纷纷在写回乡感悟,我也把这些观察粗略成文,以飨读者。

中国地域广博,各地乡情多有不同,如果你老家情况明显不同,也不妨在留言区讨论交流。

活跃在乡间的金融编外人员

春节在家,家族聚餐是观察乡情的绝佳窗口,亲友的轶事谈资里,往往大有学问。

一次聚餐中,我很快被堂弟讲的村里王家嫂子的致富故事吸引了。

前两天,王家嫂子上门拜访堂弟,寒暄过后,直奔主题:

“兄弟,听说今年挣大钱了?”

“听谁说的?也没怎么挣,两个人挣了不到20万”。

“给嫂子凑三万吧!”

乍一听,堂弟吓了一跳,以为王家婶子要借钱,再往深了聊才知道,这位王家嫂子是家乡农信社的业务员,正在挨家拜访拉存款呢。

她没有什么高学历,也不是农信社的在编员工,但有一副与人自来熟的好口才。刚刚过去的2018年,她完成了300万的存款指标,拿到了五六万的业务提成。

2019年,王家婶子的拉存款指标升到了500万,趁着春节在外打工的乡亲返乡,她几乎把每家都跑了一遍。

堂弟最终专门从邮储银行取了3万元存到了农信社,利息并没有区别,之所以如此折腾,就是王家婶子上门拜访的人情。

一直以来,小镇青年的务工收入都是银行眼中的一块肥肉。在众多银行中,网点横跨一二三线城市和四五六线乡镇的邮储银行,成为打工者最熟悉也最喜欢打交道的银行,而扎根本地的农信社要想分一杯羹,除了大家过年孝敬父母的红包外,大概就只能靠王家嫂子这样的业务员牵线搭桥了。

通俗点说,县域小镇是典型的人情社会,人情则系于面子,给人面子才能收获人情,以便在下次请人帮忙时回收人情。堂弟帮王家嫂子存三万,是看她的面子,也是拗不过人情。若不给人面子,则无疑断绝了后续往来的可能性,属于严重的不通人情世故,铁定混不开不说,若还是个大学生,难免还要戴一顶“读书读傻了”的帽子。

关于乡土人情,费孝通先生在《乡土中国》里有过精辟总结,“我们社会中最重要的亲属关系,从生育和婚姻所结成的网络,可以一直推出去包括无穷的人,过去的、现在的和未来的人物,所谓一表三千里,就是这个意思……”,在这种从“己”向外的人际关系中,如同水面上泛开的涟漪一般,由自己延伸开去,一圈一圈,人情关系自然也就有了亲疏远近之别。对此,费先生称之为“差序格局”。

面对这个由“差序格局”主导的社会,对于致力于“下乡”的互联网金融机构来讲,补贴、奖励有点缘木求鱼,善用“人情”之道,才算握住了小镇青年们的七寸。

我的一次失败的拉新

受王家嫂子的故事启发,我萌生了为所在公司拉新客户的念头。

午饭后,我找到堂弟,拿他手机下载了苏宁金融APP,手把手教他做完了实名认证。之后,堂弟问我这个APP能做什么,我说可以买货币基金,利率比存款要高,随时用钱、随时能取……

不曾想,我自夸得兴头正足,我妈第一个跳出来打断我:“别给你弟弄这些东西,他的钱存银行挺好的!隔壁小军做投资,在家啥活也不干,去年十月份赚钱的时候一天能赚一两万,后来全搭进去了。更麻烦的是,他侄子的钱也亏进去不少,伤了亲戚关系……”

细问之下,我很快搞明白,小军做的是微盘交易,这种受庄家操纵的所谓投资,当然不靠谱,风险极大,但我似乎很难向他们说清楚,我说的互联网理财和小军的投资究竟有何区别。口干舌燥之下,只好草草转移话题,我的第一次乡情拉新,大概率是失败了的。

在乡村长辈和小镇青年的眼里,钱存在银行是最安全的。当P2P爆雷、集资理财跑路、微盘交易失败甚至虚拟货币骗局事件屡屡在乡间口口相传时,关于银行存款的风险事件,一个也没有。

小镇青年中也有一批乐意尝试新兴事物的人,不过他们最先接触的基本是P2P,先后批量踩雷。享受过短暂的“赚快钱”的成就感后,这群KOL(意见领袖)们的惨痛经历很快在亲友、乡间口口相传,起到了某种金融教育与警示的作用。这个时候,谁再说互联网理财安全靠谱,难免有“睁着眼睛说瞎话”的嫌疑。

问题的另一面,是县域市场的理财供给严重不足。我家的一个远房亲戚在家乡的国有银行上班,他每年的很多精力,都用来打理亲戚们的银行理财——谁家的理财到期了要重新买,谁家卡里新入了一笔钱要买理财,这些都成了他的份内事。还有不少人辗转几层关系找到他,要他帮忙买理财。由此可见高收益理财产品的稀缺。

然而,互联网理财产品收益高吧,乡亲们又不敢下口,原因不难猜——总觉得“没银行理财安全”。

站在我这个从业者的视角,互联网平台的不少理财产品是足够安全的,如各家力推的宝宝理财。问题是,本质上安全的理财产品,如何让乡亲们“觉得”安全,这才是真正的挑战。毕竟,站在营销的角度,让人“觉得”安全远比安全本身重要。

乡土中国的借贷生态

另一个让我侧目的现象是,在我随机问询的20多个回乡年轻人中,没有一个人有互联网贷款的经验。在他们中间,银行信用卡的普及度反而高一些,虽然十个人里未必能找出两个持卡人。

县域小镇里,大家的资金周转,仍习惯于亲友借钱。很多时候,能不能从亲友处借到钱,极能反映一个人的面子大小;而愿不愿意借给别人钱,则几乎是决定一个人是否大方和义气的唯一准绳。在老家的几天里,我不时听到这样的故事:B向C借钱,用途是把钱借给A。

相比于张嘴找别人借钱,在互联网金融APP里借钱既省事又方便,还不用麻烦人。为何尝试的人不多呢?

自然,找亲友借钱通常不用付利息,但据我的观察,大家在意的不是APP借钱要付利息,而是在错综复杂的人情往来中,多数人都有借钱给别人的经历,那么在需要的时候找别人借钱也就理所应当了。

偶尔的生活救急靠亲友,但对于乡间的生意人来说,找银行贷款才是主流选择。不过,在不少年龄稍长的人来看,从银行借钱类似于某种财政拨款,借出来不还,才叫本事。

看上去匪夷所思,但若熟悉20世纪90年代银行经营史,也就见怪不怪了。那个时候,政企不分,银行承担了大量政策性任务,经营也极度不规范,隐形坏账一度高达百分之四十。后来在银行改制过程中,这些坏账相继被核销,结果富了一批大胆从银行借钱不还的人。

这样的故事自然也是口口相传,以至于很多人还有这样的印象——“借银行的钱不还不会有啥大问题”。

这种印象实在过于深刻,以至于之前我在银行工作时,有一个搞养殖的远房亲戚来向我咨询找银行申请优惠贷款的事情,我本能的反应就是怀疑:一旦贷到款,他究竟有没有还这笔钱的觉悟?

这样的观念,在过去相当长的时间里,加大了金融机构在县域乡镇推动普惠贷款的难度。不过,随着年轻一代走出去和返回来,观念也在更迭,年轻一代对个人征信的重要性多有耳闻,不再像父辈那般存有侥幸心理。同时,越来越多的人基于结婚压力在县城贷款买房,定期还房贷慢慢成为一种生活常态。

再往大了说,在市场经济大潮的冲击下,人们的活动空间已经不囿于乡土,家乡的人情网络于个体生存和发展的效用急剧下降,人情与面子的约束力自然也递减,基于乡情的亲友借款纽带也会快速解构。互联网贷款“俘获”小镇青年,是迟早的事。

一个新的蓝海冉冉开启,但要慢慢来,要注意节奏。凡是急功近利,往往悲剧收场。

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